导读：设计师跟客户交谈的过程中，除了要谈理念外，还要会讲细节，几天前谈成了万科金色悦城的一个单子，谈单子时是在我公司谈的，公司旁边正好有很多同行装修装饰公司，而且这个客户时间比较仓促，那么我是如何在那么多同行且那么短的时间内打动客户呢?其实不用说大家应该都能明白，这跟技巧是有很大的关系，当时我用了三个步骤，也可以称为设计师谈单三步曲吧，下面给大家讲解下我经常使用的几种方法

当遇到客户没有带平面图，怎么谈单？

通常情况下，我们遇到客户没有带平面图的时候，大概多数设计师都会对这样的客户有一种敌对的心理，认为这样的客户每有诚心，而我认为，当客户没有平面图的时候往往是能考验设计师的设计水平的时候，这种情况下，我们可以跟客户谈谈概念上的东西，如果客户觉得你的话很有道理，也是他想的那样，那么很容易得到客户的认可，另外，当没有平面图的时候，我们更加能够开放自己的思维，如：可以谈一些对生活的追求、材料。谈谈喜欢装饰什么样的风格，把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式，当你把装饰说的很生动，而且在客户自己也没当场看着平面图的时候，会产生一种遐想，这样便会进入一个虚幻空间的状态，这时带他进入到他理想的世界，那么这个单子离成功也不远矣! 总结：这是针对当场没有带平面图的客户，那么客户带了平面图，我们又该如何谈单呢，

一中我们谈到当遇到客户没有带平面图，

如何谈单，

那么当遇到客户带来平

面图，我们该怎么谈呢，下面跟大家说说我的第二种和第三种方法：

客户带来了平面图，怎么谈单

?

刚才谈的是设计师谈单的概念法，

如果客户有图纸，

下面这种概念会让你发

挥的更好

1

、步：建立好印象，用设计概念深深的吸引住客户

这个阶段要做的工作，

除了讲概念以外，

另外还要在交谈的过程中挖掘用户

的需求，

并记录下来，

好的设计往往都是清楚客户的用意，

不然即使你的设计再

好，

客户部满意，

也是一个不能打的作品，

清楚客户的用意后可结合自己的

理念做个合成品，

我一般谈单的时候会准备

5-6

张纸和一个速写本和彩色笔，

谈

单的过程中，

一边跟客户交谈，

一边把他的用意画出来，

好是在谈的过程中立

即根据他的想法做一份简单的布置图，

而这个步骤呢就是你们的步磨合的经

验，有的设计师则不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或者不记录任何信息，

这样则让客户对自己没有任何印象，

我往往会在次谈单的过程中进来在客户

这里留下个比较深厚的印象，其实，谈概念谈设计是要谈出感情来的，这样，如

果不是价钱的原因，

客户都会主动来找你，

这样客户会对你产生依赖性，

但是如

果谈单时，

你没有任何概念，

没有任何细节，

可能无论你怎么样客户都不会签单

的，我们公司之前有个设计师，一个图他拿回去做了八个方案出来，客户问他，

小伙子，

哪个方案好

?

他反问客户：

你看呢

?

做设计的时候大家一定要记住有一

个主方案，

其他的都是次方案，

在谈单的时候你要讲出你认为好的和其他的几

个方案亮点在哪里

2、第二步：让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望 这步要准备一些平面图，一般情况下我会准备两套：一套是实实在在的平面，而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，也可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图好不改动，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。 第二步呢，遇上客户拖延时间我觉得在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：xxx先生/xxx小姐，您对您的房间有没有一个投资计划?如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。这种情况下，一般客户都会想知道预算，所以你又能抓住机会了。

三、室内设计师谈单技巧三部曲第三步，进入签单模式

如果上面两个步骤把握的好，这次就可以签合同啦，之前有一位同事说我不谈专业术语，我个人认为，如果在跟客户谈单的时候讲太多的专业术语，我觉得

格底限。底限需求又分为真底限和假底限，真底限也就是客户在心中已经设定的签单价格底限，如：高签单的价格不能超过48000元，那么这个48000元就是一个真实底限，但是往往客户都不会直接告诉你他想签单的价格，所以他们会在前面报出一个稍微低一些的价格数字，作为他签单的价格底限，这种方式我们称为假底限

室内设计师谈单技巧常见问题

一般谈价格比较讲究策略的客户，会把假底限设得稍微低一些，在他心中能46000元签下来的单子，客户会先报个41000万，中间会有5000的差价，当终谈下来的成交价格是45000元的时候，客户通过中间假底限来判断自己争取了1000元的利益，所以，假底限和真底限中间都会有一个过度值，室内设计师应当把握客户的心理，适当的时候提高一下价格来估摸客户的真底限

设计师谈单技巧客户签单价格底限

还有一种客户在谈判中，会说另外一家给他的低价格是在43000元，你如果比另外一家出的价格低就跟你签下这单，这个43000元也是一种假底限。那么客户心中的真实底限是多少呢?一般情况下出的假底限也就在43000元，或者比43000元稍微高一些，比如44000-45000元，这个时候设计师不要急着去降低价格，应该充分把握客户的真底限，设计师可以通过附加值，质量增加，风险降至低等有效手段，与客户把这个差价2000-3000元谈好，实际谈判谈的就是差价，一般都在3000-5000元幅度，如果双方的差价太多了，那就没什么谈下去的必要了，因为谈下去是不太可能成交的。

设计师谈单技巧订单完成后追加条件的客户解决方案

还有一种可以，在确定谈单价格的基础上，还追加了一些需求，我们称这种情况为追加需求，如：客户说，4500也可以，不过你要送我一些东西，就送一个小鞋柜吧，也就是几百元的东西，没问题吧，你要是送给我我就和你签单。追加需求的真正含义就等于同意了这个签单的价格，其实你不加他东西，他也会签下这单，这是客户的心理，但是设计师不能操作太过分，就是不加，客户则下不来台，那便会把好不容易的单子丢失了，你可以改送其他小物品，平衡下他的心理为以后介绍朋友奠定基础也是不错的